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• 对公客户经理揽储与信贷销售

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一篇：银行产品的销售特点分析 银行营销的发展历史 公司业务到底适合什么样的销售模式 银行产品的本质是一种服务 信贷产品特点分析 客户到底需要银行帮助其做什么 银行产品与概念销售 练习：鸡为什么过马路 第二篇：银行客户的挖掘 第一章：对公客户分析 集团公司业务的特点分析 小企业金融业务的特点分析 机构业务平台与联动作用 房地产封闭贷款的销售特点分析 结算与现金管理业务分析 第二章：财务报表发现商机 纸上富贵：如何从企业财务报表衡量企业财务能力 现金业务中的机会 票据业务中的机会 应收与应付账款中的机会 存货中的机会 如何从财务管理导向看机会 第三章：企业经营模式中寻找机会 客户经营模式的分析 票据业务 供应链融资 国际贸易融资 专业融资 小企业信贷 第四章：激发优质客户的信贷兴趣 第三方客户故事技巧 客户激发原则 痛苦链的分析技巧 第三篇：客户信任关系建立  第一章：如何让客户喜欢你 客户社交风格的判断 客户喜欢什么样的客户经理 客户经理怎样建立迎合能力 第二章：如何让客户信任你 客户是如何信任销售的-四种建立信任的要素 金融产品的利益信任方法 金融专家式专业信任方法 让客户认为你是专家的方法 对抗类客户的处理方法 关系信任之共通点 第三章：不同客户的角色分析 客户决策层的特性分析 财务管理人员的特性分析 第四篇：需求与授信调查 第一章  信贷需求分析 最佳问题图谱：到底应该向客户了解什么 信贷需求 缺口型信贷的需求 扩大消费型信贷 理财型信贷 供应链信贷 揽储渠道 第二章   揽储渠道分析 存款的心理模型 存款渠道分析 吸收存款的策略分析 向供应链要存款 向票据要存款 向存货要存款 向账户要存款 客户合格授信调查 调查内容：决策流程、企业情况与财务状况 调查报告的撰写 案例分析：专业项目信贷的案例 第三章：客户授信调查 调查内容：决策流程、企业情况与财务状况 调查报告的撰写 案例分析：专业项目信贷的案例 第四章：怎么样了解客户的真正需求 倾听技巧：倾听的五个层次 顾问式销售的提问分析 连环三问 解决方案式提问 黄金静默 需求共识的确定 第五篇：方案设计与产品推介 第一章：如何推介自己的银行 优势体现的原则 优势体现三步法 练习“我的银行，你的选择” 第二章：金融产品方案组合设计 与客户一起制定方案 金融服务方案的开发步骤 金融服务方案的基本架构 金融方案开发的基本原则 方案内容的组成 组合方案案例分析 第三章：金融产品讲解技巧 产品呈现的基本原则 建立产品与需求之间的连接 创建客户愿景 EQPA介绍复杂的金融产品 产品价值分析技巧
• 客户接触关键时刻行为模式（MOT）

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一单元:客户价值与服务体验理念  1.客户价值与客户认知 2.客户价值与客户认知的宪法法则 4.客户价值行为模式四步曲 5．课程学习规则与案例背景说明 第二单元：为客户着想与探索客户需求 1．电视剧情式教学案例1：《无辜的商务助理（无辜的留言者）》 1-1．案例观摩 1-2．课堂小组研讨： 引导问题1：你认为商务助理表现得如何？ 1-3．热点话题交流分享： --服务体验营销法则一：营销自己 --服务体验营销法则二：第一印象法则 --客户价值营销法则一：什么是为客户负责到底？标准是什么？ 是否按照客户要求履行就是对客户负责？    1-4．团队交流分享 2．行为模式之一：如何探索? 2-1．探索W-W-H模式（为什么？做什么？怎么做？） 2-2．为什么要为客户着想？ 2-3．如何为客户着想，想什么？ 2-4． 什么是客户真实的结果的期望？ 2-5．挖掘了解客户期望的模式 2-6．了解挖掘客户期望和需求的方法与技巧    2-7．挖掘客户期望提问语言技巧和格式 3．电视剧情式教学案例2：《好意的同事》 3-1．案例观摩 3-2．课堂小组研讨： 引导问题1：什么是内部客户？ 引导问题2：如何打造客户价值链条？ 3-3．热点话题交流分享 话题1：如何搭建客户危机预警系统，建立危机处理预案？      4．电视剧情式教学案例3：《繁忙的大客户经理》 4-1．案例观摩 4-2．课堂小组研讨： 引导问题1：如何甄别商机和评估客户价值？ 引导问题2：商机包括哪些要素？ 引导问题3：如何商机的项目漏斗管理？如何甄别竞争信息？          引导问题4：与客户面谈时如何准确探索客户需求？ 4-3．热点话题交流分享： 如何持续经营老客户？如何实现老客户的增值营销？ 5．电视剧情式教学案例：《专业竞争者》 5-1．录像观摩 5-2．课堂小组研讨：      引导问题1：如何准确判断客户价值与商机？      引导问题2：根据客户价值和商机如何有效营销策划？      引导问题3：拜访客户前应做哪些必要准备？    5-3．热点话题交流分享：专业的价值 第三单元：如何制定实施双赢的营销策略 1．行为模式之二：提议--如何基于客户价值和公司产品，策划有效的双赢提议 1-1．提议的步骤和流程 1-2．提议的火候与时机时甄别？ 2．电视剧情式案例：《无效的营销提议（不倾听的副总裁）》 2-1．录像观摩 2-2．课堂小组研讨：      引导问题1.在营销项目出现危机时，下级应如何向上管理？      引导问题2.在客户关系出现危机时,主管应该如何处理? 2-3.热点话题:--商务谈判的策略和技巧? 3．课堂现场演练：绝对挑战 3-1.演练模式：现场组队表演 3-2.团队演练交流与分享 3-3.归纳、总结 3-4.流程、模板、策略、点总结梳理 4．行为模式之三：行动--如何有效履行承诺？ 4-1．行动的5C原则和和要求 4-2．履约的实战策略与技巧： 4-3．热点话题交流分享 4-4．工具与模板 5．行为模式之四：如何确认客户是否满意？ 5-1．为什么要确认？ 5-2．确认的带给客户的心理体验和感受价值 5-3．确认的方式与语言技巧 5-4．确认的教学案例观摩 第四单元：客户体价值与服务体验营销的口碑传播模式与品牌塑造 1．电视剧情式教学录像观摩：《与事无助的Call Center咨询员》 2．课堂小组研讨 --引导问题：如何面对投诉的客户？如何处理客户投诉？ --引导问题：客户投诉的预警和危机防范处理机制？          第五单元：教学回顾与课程总结 1．电视剧情式教学录像观摩：《谁扼杀了订单》？ 2．重塑企业，建立客户导向型的企业文化，有效改善与客户的沟通效率，提高客户满意度； 3．重塑自我，变革观念和习惯，实现更完美的人生!
• 集团客户需求挖掘技巧

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一篇、认识集团销售 集团集团客户经理的角色定位 集团客户销售的的军规 集团客户购买的铁律   第二篇、需求挖掘与价值呈现 1.策划研究：如何分析客户的购买需求 2.激发兴趣：如何让客户对移动的解决方案有兴趣 3.诊断问题：如何找到客户的真正需求并让客户自己也认识到问题的严重性 4.创造愿景：对隐形需求，如何引导客户把自己的问题与移动的产品相结合 5.重构愿景：对显性需求，如何引导客户关注移动的独特价值 6.权利人士：对影响决策的客户相关人员做深层次的刨析，制定针对性的销售策略
• 卓越的客户关系管理

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一篇：电信行业的关系与信任 中国移动的集团客户关系管理的精髓在哪里？ 集团客户关系管理对市场、销售与服务的价值在哪里？ 案例分析：移动公司集团客户的价值体现在哪里？ 集团客户细分如何进行？ 集团客户与潜在集团客户细分的标准如何确立？ 如何挖掘潜在集团客户使之成为准集团客户呢？ 让不同集团客户产生增值的策略与机会点在哪里？ 案例讨论：移动的集团客户细分应该如何建立模型？ 第二篇：专业销售四类核心技巧 第一章：信任的建立 体验缺乏信任的销售障碍 探讨如何避免这一障碍 学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任 建立信任的具体措施 在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧 第二章：建立迎合力 了解什么是迎合能力 学习如何识别社交风格 学习如何在与客户的交往过程中，调整自己的社交风格 练习如何在销售过程中运用迎合能力 第三章：让客户持续购买 关于销售过程中的缺乏满意障碍，回想你的亲身经验 探讨如何避免这一障碍 学习确保客户满意方法 制定计划，将巩固信心技巧应用于一位实际工作中的客户 全第四章：面提升集团客户满意度的奥秘？ 什么是客户满意度？ 客户满意度的具体指标 客户关注的服务价值 客户的离网的原因 客户离网带来的波浪反应 案例分析：提升集团客户满意度的方法 建立集团客户一对一的个性化服务体系？ 利用四度分析法测量客户忠诚度的秘诀 战略性客户服务的机会点在哪里？
• 对公客户经理银行产品的企业推广训练

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一篇：企业客户的特点 客户经营模式分析 公司业务产品趋势 提升价值链：核心银行产品结构 组合产品策略 大客户合作模式转型 大客户集中管理 客户关系：从蝶形到菱形 第二篇：产业链金融与企业管理 第一章：需求共识 产业链金融的产品构成 产业链金融的发展趋向 产业链金融的重点产品包 第二章：客户分类需求特点 大客户金融需求特点 中小企业融资的关键要点 第三篇：银行产品销售演讲方法论 第一章：销售演讲常见问题分析 演讲中如何分析听众、 常见演讲错误分析及原因， 改进措施 正确演讲 第二章：销售演讲的组织 左脑与右脑的思维方式的不同， 如何组织演讲的相关材料， 如何设计演讲的架构， 演讲组织的4P原则 第三章： S.H.A.R.P技巧及应用 故事、幽默、类比、引用、图片五大类技巧在销售演讲中如何有效运用。 销售演讲七原则 销售演讲练习要点。 第四篇：建立信任关系 销售人员的信用 客户为什么相信我：四种客户信任销售人员的缘由 关系信任的建立方法 专业信任的建立方法 利益信任的建立方法
• 信息化产品销售技巧

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一篇：信息化销售的特点 简单销售与信息化销售的区别 信息化销售的能力模型 信息化客户购买流程与销售运作流程分析 第二篇信息化销售成功的公式 第三篇：客户导向的信息化销售 第一章：策划出潜在客户 移动的信息化产品到底卖的是什么 机会层面与客户层面策划 客户关键购买角色分析 信息化痛苦链 参考案例分析 把信息化产品融入客户应用场景 第二章：让潜在客户变为意向客户 意向客户的判断原则 客户开发守则 激发对信息化产品兴趣的四个切入点 第三方故事的需求引导 客户角色反映模式 客户资格判定 第三章：诊断问题 听与问：销售人员常见错误分析 销售人员要了解什么：信息化提问的图谱 倾听的技巧：如何‘听’到自己缺失的信息 连环式提问 跷跷板提问 反问式提问 黄金静默 第四章：创建客户方案 客户采购角色分析 个人动机与组织动机 信息化产品的价值天平 利益探究法 问题与需求共识 信息化产品的陈述技术 大型信息化产品的九方格方案建设  第五章：应对竞争，重构客户方案愿景 什么是真正的差异 移动信息化优势分析三步法 企业优势分析 打动已经被对手搞定的客户  第七章：接触高层 多点接触 会见高层前的准备 高层会见技巧 高层谈话模式
• 卓越的客户沟通技巧

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一篇：销售拜访前必须知道的事情 ：客户不是要卖手机，而是要买解决问题的方法 客户购买行为分析 ：从不想买到想买 客户采购决策点分析：为什么买你的东西 双赢 客户的概念 第二篇销售的两个基本任务 第三篇：建立沟通的氛围 第一章：信任的建立 体验缺乏信任的销售障碍 探讨如何避免这一障碍 学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任 建立信任的具体措施 在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧 第二章：建立迎合力 了解什么是迎合能力 学习如何识别社交风格 学习如何在与客户的交往过程中，调整自己的社交风格 练习如何在销售过程中运用迎合能力 第三篇：沟通从倾听与提问开始 第一章：倾听与提问 听与问：销售人员常见错误分析 销售人员要了解什么：提问的图谱 倾听的技巧：如何‘听’到自己缺失的信息 三连发提问 杠杆提问 反问式提问 黄金静默 第二章：达成共识 价值天平 利益探究法 第三方故事 问题与需求共识 第四篇：说话的技巧 第一章：介绍企业：不一样的移动 什么是真正的差异 优势分析三步法 企业优势分析 第二章：产品与方案呈现 销售的卖点 产品卖点提炼：痛苦选单 四分格沟通框架 超级FAB 情景提问法 第三章：异议处理 异议产生的原因：最好是没有异议而不是处理异议 异议处理的LSCPA方法