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陈伟

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基于招投标的集团客户开发、维护与突破

发布日期:2014-08-21浏览:2509

  • 课程大纲


    第一章


    招投标时代客户关系特点


    大客户营销进入招投标时代


    客户定标受到法律约束


    项目权力分散化


    政企客户不同特点


    招投标背景资料分析 1.5





    第二章  客户内部结构与心理 孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。


    客户内部结构图


    三层次两条线构成关系网


    关键岗位关键人


    把握客户不同层级的心理


    决策层的心理


    管理层的心理


    执行层的心理


    演练:现场归纳客户三层次的心理类型


    案例分析:


    国家Z部委的客户关系案例介绍。1.5





    第三章


    客户关系维护与突破要诀


    识破人心:五行与五心


    爱、善、良、贪、色


    三交秘诀


    交往、交情、交心


    平常关系维护的原则


    投标期间维护的原则


    共同分析应对措施。


    投标期间关系维护的案例 3





    第四章


    客户关系突破五种方法


    穷追不舍法


    从长计议法


    曲线救国法


    共同爱好法


    帮助提高法


    各举一个案例进行分析,


    赏案例分享 3





    第五章


    客户关系危机处理方式  


    接触不到决策层怎么办?


    只有一条线认可怎么办?


    客户不信任怎么办?


    客户帮对手怎么办?


    一一总结应对措施,形成实用工具。 2





    第六章 培训总结与行动计划


    一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总。


    二.每个学员现场制订531课后行动计划,包括:


    1、本次学习五个方面的主要收获 ;


    2、近期要做到的三项改进措施;


    3、列出立刻采取行动的首要突破口。


    一.评选本次培训最优学员


    二.评选本次实战训练中标小组。


    三.颁奖。 1



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