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中小企业中标55致胜法则

发布日期:2014-08-21浏览:2693

  • 课程大纲


    上编:招投标法律法规知识及风险防范





    第一章


    企业进入招投标时代


    国家高度重视招投标工作


    人大立法,做到有法可依


    政府行政,完善法规制度


    领导重视,总理数次讲话


    机构设置,招投标管理办


    交易平台,完善中介组织


    招投标时代企业经营特征


    经营活动的公开透明化


    决策主体地位的改变


    不可控因素和经营风险增大


    招投标法律体系


    法律


    法规


    规章


    三个里程碑


    讨论:在招投标时代如何适应变化争取主动?





    第二章  招标准备阶段的条例及风险点


    一、招投标工作职能


    二、招标方式的解读


    四、规避招标及其它风险





    第三章  招标阶段的条例及风险点


    一、高度关注时间点


    二、标底编写说明


    三、两阶段招标


    四、招标文件的编制


    1,招投标文件的构成


    2,招标公告与资格预审


    3,工程类招标文件的编制标准(案例解读)


    4,货物类招标文件的编制标准(案例解读)


    5,服务类招标文件的编制标准(案例解读)


    六、限制投标人行为


    七、招标阶段的法律风险





    第四章


    投标阶段的条例及风险点


    哪些人不能投标?


    联合体投标的规定


    串标围标的表现形式


    串标围标的防范措施


    主要的法律风险点


    讨论:串标围标案例分析





    第五章


    开标阶段的条例及风险点


    开标全流程及注意事项


    情景摹拟:一次项目开标的现场演练


    废标说明


    开标阶段的法律风险





    第六章  评标阶段的条例及风险


    一、评标专家的组成


    二、评标流程(讨论:废标举例)


    三、评标报告


    四、评标阶段的违规行为


    五、评标阶段的风险点





    第七章 中标及合同阶段的条例及风险


    一、本阶段违例现象举例


    二、中标公示与中标通知


    三、合同谈判的心态与要点


    三、阴阳合同的法律风险


    情景摹拟:就一个合同条款进行实际现场谈判





    下编:投标致胜关键点把握与实用工具





    第一章


    掌握招投标全流程要点


    一 五步投标致胜法


    1,寻标


    2,跟标


    3,控标


    4,投标


    5,中标


    二,投标神曲---《新三大纪律八项注意》


    (作者借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调,重新填词。简单明了,朗朗上口,让学员记忆深刻,能用到实处。)


    营销人员个个要牢记,三大纪律八项注意。


    第一工作一定要努力,业绩突出才是硬道理;


    第二客户永远记心里,客户夸我办事很给力;


    第三市场竞争不怕难,全力以赴永远争第一。





    第二章  如何在投标前做好客户关系?


    一、客户内部关系分析图


    孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。


    把握客户不同层级的心态


    高层决策人的心态


    中层管理者的心态


    基层操作人员心态


    三、客户关系不到位的补救措施


    接触不到决策层怎么办?


    只有一条线认可怎么办?


    不能控制招标文件怎么办?


    对手信息不掌握怎么办?


    四 、掌控投标项目的判断依据


    案例分析:国家Z部委的案例介绍。





    第三章  控标阶段的把控要点


    招标文件的四大板块


    商务板块


    技术板块


    评分板块


    服务板块


    如何发现招标文件的重点


    投标文件要突出的五个侧重点


    招投文件如何设置门槛


    仔细研究评分标准


    评分标准的商务分值


    评分标准的技术分值


    评分标准的报价分值


    案例讨论:针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。


    现场成果:某某集团招标文件分析要素列表


    如何制作优质的投标文件


    组建投标机构和编写小组


    投标文件的必备要素


    投标文件撰写的原则


    扣题原则


    行文原则


    精细原则


    美化原则


    如何体现公司的独特亮点


    投标书编写注意事项


    案例分析:就一份内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。





    第四章  如何掌握投标报价策略?


    投标报价因素分析


    投标目的


    重点行业要案例


    优势行业保利润


    客户态度


    提前交流摸实底


    从评分标准看倾向


    过往项目投资推论


    对手心理


    对手行业地位


    对手过往习惯


    对手与客户关系


    四、成本预算


    现场成果:


    某某集团公司投标报价因素分析表





    第五章  如何掌握现场讲标的技巧?


    一.现场讲标的三态


    心态、神态、表态


    心态放平、神态自若、表态坚决


    突出重点与把握时间


    开门见山、直接主题


    重点先讲


    随机应变


    三、讲标五忌


    1、只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信


    2、显耀卖弄专业知识


    3、重点不突出,评委最关心的问题没讲出来


    4、时间控制不好,到点了还没讲完


    5、答非所问


    情景演练:现场摹拟一个开标场景,由小组代表讲标,大家评议。





    第六章中标致胜的五大策略


    一、以小搏大法


    二、发挥优势法


    三、反败为胜法


    四、以弱胜强法


    五、价格取胜法





    第七章


    培训总结与行动计划


    一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总


    二.每个学员现场制订课后行动计划,包括:


    1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划


    2、列出两个月内要做到的五项改进措施;


    3、列出一个月内的首要突破点。


    三.评选本次培训最优学员


    四.评选本次实战训练中标小组。


    五.颁奖。

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